Ни для кого не секрет, что от правильно построенной системы мотивации сильно зависят результаты продаж.
Даже если понятны ключевые показатели эффективности менеджеров по продажам, то остается открытым вопрос, где их получить и так, чтобы они были достоверными и справедливыми.
Одна из задач, которую решает 1С CRM – система управления взаимоотношениями с покупателями, это предоставление руководителю числовой информации об основных аспектах деятельности сотрудника отдела продаж.
1С CRM может предоставить такую информацию через отчет «Показатели работы менеджеров»:
- Общее количество бизнес процессов запущенное с начала месяца;
- Общая сумма выручки;
- Общее количество завершенных, незавершенных и просроченных событий с начала месяца;
- Общее число сделок с начала месяца;
- Общее число первичных сделок с начала месяца;
- Общая средняя сумма выручки от сделки с начала месяца;
- Общее число выставленных, оплаченных, не оплаченных, частично оплаченных заказов с начала месяца;
- Общее количество новых клиентов с начала месяца;
- Дебиторская задолженность в рублях и днях;
- Наполненность контактной информацией в процентах по каждому менеджеру.
Теперь, благодаря 1С CRM есть достаточно информации для построения системы мотивации. Не стоит включать в систему мотивации много показателей, на практике не более пяти показателей, иначе влияние каждого показателя будет мало, и он не будет давать эффект.
В завершении, попробуем построить типовую систему мотивации и рассчитаем зарплату для менеджера «Сидоров» в соответствии с примером из данного рисунка.
Стартовые показатели по менеджеру Сидоров:
— Общая сумма выручки от продаж за месяц: 3 573 434 рубля. (план на месяц был 3 000 000 рублей);
— Дебиторская задолженность: 1 824 004 рубля. (минимальная планка по максимальной задолженности 1 000 000 рублей, штраф в размере 1% за каждые 100 000 рублей лишней задолженности);
— Количество новых клиентов за месяц: 1. (минимальная планка 1 клиент в месяц, норма выполнена);
— Заполненность контактными данными: 82%. (минимальная планка по заполненности 90%, недозаполнил на 8%).
— План на месяц для менеджера по продажам Сидоров был в размере 3 000 000 рублей, он его успешно выполнил.
Базовая мотивация: оклад 25 000 рублей + 1% от продаж (при условии выполнения плана продаж) итого получим 25 000 + 35 734 = 60 734 рубля, это было-бы в идеале, если не брать в учет другие коэффициенты.
Применяем коэффициенты:
35 734 — 8% (заполненность базы) = 32 875 руб.
32 875 — 9% (превышение задолженности) = 29 916 руб.
Итого: оклад 25 000 плюс премия 29 916 равно 54 916 руб.
1С CRM — все прозрачно, честно, понятно, доступно и для руководства и для сотрудников!
Источник: BizYou.Ru